Le pouvoir de négociation des clients

Par thomas , le 15 juillet 2021 — 4 minutes de lecture
négociation client

Une négociation est un fait qui ne doit pas avoir lieu lorsque vous êtes client ou que vous vendez un produit ou un service. Parfois, le vendeur peut tenter d’abuser de la situation alors que le client devrait se montrer plus ferme. Cependant, il y a des côtés positifs qui sont à prendre en compte car si la négociation est bien faite par les deux parties, elle permet d’avoir gain de cause sur le vendeur et donc de sortir du magasin avec votre produit moins cher.

Le pouvoir de négociation des clients est important dans l’entreprise. Il fait partie des forces dont dispose l’entreprise pour faire face à la concurrence et assurer le succès. Il est essentiel pour cela de bien comprendre ce qu’est le pouvoir de négociation des clients, les forces qui leur permettent d’exercer ce pouvoir et les risques associés à perdre ce pouvoir.

Définition et classification du pouvoir de négociation

Quelle que soit la définition traditionnelle du terme négocier, il s’agit toujours d’une activité partagée entre deux personnes ou plus qui a pour but de parvenir à un accord sur un point précis. Cependant, il existe plusieurs types de négociations: les négociations entre commanditaires et fournisseurs (qui détermine les prix), les négociations entre concurrents (qui ne se confronte pas directement au marché) et celles qui visent à établir les modèles économiques (qui peuvent servir de base à des stratégies).

Pour cette raison, l’étude du pouvoir relatif de chaque type de négociation est primordiale pour une bonne gestion. Selon Michael Porter, le prix est la principale force que possède le fournisseur pour négocier avec son client, mais il doit savoir faire face aux concurrents qui peuvent proposer des prix inférieurs ou supérieurs au sien. Les clients disposent d’une autre force puisque celle-ci concerne leur capacité à substituer un produit inexistant ou mieux adapté à leurs besoins. L’environnement économique a également un effet sur la force respective des parties puisque celui-ci peut se traduire par une intensité accrue ou atténuer la concurrence.

négociation

Pouvoir de négociation et forces des parties

Pour comprendre le pouvoir de négociation des clients, il est important de définir les forces qui les permettent d’exercer ce pouvoir. Dans cette perspective, les fournisseurs disposent pour la plupart d’une force en termes de prix qui leur permet d’exercer un certain pouvoir sur leurs clients. Cependant, il existe également une force concurrentielle qui peut être liée à la menace d’un produit substitutable ou à une menace accrue de la concurrence. Les clients ont quant à eux une capacité à substituer les produits offerts par des concurrents qui ont plusieurs avantages à leur offrir.

Risques associés au pouvoir de négociation

Le pouvoir de négociation des clients peut être fortement diminué par certains facteurs comme la menace potentielle d’entrée, les stratégies des concurrents ou encore l’existence d’une stratégie globale de substitution. Ces risques sont toutefois difficiles à évaluer puisque chacun d’entre eux peut avoir des répercussions sur les autres partenaires commerciaux et sur l’entreprise. Pour ne pas se faire avoir, il est important de bien analyser les risques associés au pouvoir de négociation des clients et les forces qui permettent à ces derniers d’exercer ce pouvoir.

Clients et fournisseurs

Cette analyse est fondamentale pour une bonne gestion de l’entreprise puisque le pouvoir de négociation des clients peut avoir des répercussions sur la stratégie économique, les coûts et les prix. Pour cela, il faut comprendre ce que le pouvoir de négociation implique pour chaque type de négociation et notamment les risques associés à chaque type. Il est également important de se pencher sur les forces qui permettent aux clients et aux fournisseurs d’exercer ce pouvoir. Cette réflexion est importante car elle permet d’adopter une stratégie économique équilibrée.

Pour conclure, les clients ont de plus en plus de pouvoir. En effet, ils sont de plus en plus nombreux sur Internet et donc ils peuvent diffuser leur avis et être davantage informés. Cela permet aux entreprises d’avoir une bonne image de marque et donc un meilleur impact.

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